התנגדויות קניה– האם יש דבר כזה ?

ראיון עבודה

בלחיצת יד

ספר בשפת הגוף:

ד"ר אמיר הלמר – מומחה בינלאומי לשפת גוף עסקית,
מגיש לכם במתנה את המדריך:  "סודות שפת הגוף"
למעלה מ – 50,000 איש כבר הורידו וקראו את המדריך הזה!

הכנס הקרוב: סודות שפת הגוף

לימודי שפת הגוף שלב א'!

מתקיים במכון מופת, צפון תל אביב.
3 שעות מרתקות שהן מבחינת צוהר לעולם המטורף של שפת הגוף.

קורס אינטרנטי בשפת הגוף - אמיר הלמר

הקורס האינטרנטי בשפת הגוף

איך לקרוא אנשים, להבין ולהשפיע!

בהנחיית:
ד"ר אמיר הלמר – מומחה בינלאומי לשפת גוף, תלמידו של פרופ' פול אקמן
זהו הקורס המקורי! הראשון והמקיף ביותר בישראל!

ראיון עבודה

התנגדויות קניה– האם יש דבר כזה ?

לא סתם בחרתי לסיים את הכותרת בסימן שאלה.
כן , אני מסכים שיש התנגדויות קניה, ההתנגדות היא חלק מתהליך הקניה עצמו וכך יש לראותה.
ההתנגדות היא בעצם איתות קניה
בוא וניראה מדוע!
אני יוצא מנקודת הנחה שאם הלקוח לא היה רוצה את המוצר הוא לא היה אומר לי מדוע הוא לא רוצה , הוא פשוט היה אומר לא תודה.
גם אם הוא אמר "לא תודה " הכוונה, " לא תודה "- היום , אבל מחר יום חדש והוא כן יהיה זקוק למוצר שלי.
ברגע שלקוח מבטא התנגדות , אני יודע מה מפריע לו, אני יודע כיצד הוא חושב – יש בינינו תקשורת.
    כאשר יש התנגדות — יש תקשורת — יש התקדמות.
          
           
יש שני סוגים של התנגדויות:
התנגדויות של תוכן:                         התנגדות של רגש:
 
הגיונית                                               נובעת מנסיון העבר
נימוקים עובדתיים                                 נובעת ממעמד חברתי
                                                         נובעת מחוסר כימיה עם איש המכירות
                                                         נובעת מעמדות הלקוח
אם כך כיצד יש לטפל בהתנגדויות :
•         הקשב לדברי ההתנגדות.
•          אל תתקוף אישית את הלקוח ואל תוכיח אותו.
•          שקף את התנגדות הלקוח – נסח דבריו כשאלה ותן להם מענה.
•          הייה רגוע עם לקוח עצבני.
•          ענה בגובה העיניים.
•          וודא שהלקוח "הוציא" את כל ההתנגדויות.
•          "יקר מדי" – זו לא התנגדות.
•          "כמה זה יעלה לי"? – לא לענות על המחיר אלא לתת ערך-תועלת.
•          אל תיצור התנגדות – "בשבוע הבא יגיע מקרר חום"…
•          גלה אמפתיה – "אני מבין איך אתה מרגיש, היו עוד שהרגישו כך וגילו שהמוצר מתאים להם.
•         כאשר אינך מוצא סיבה להתנגדות, סביר להניח שהאשם הוא בך.

שתפו את המאמר

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

מאמרים נוספים

התפתחות עסקית

מנהיגותו של איש המכירות

מנהיגות היא יכולתו של אדם או קבוצת אנשים להוביל אנשים אחרים אל עבר מטרה משותפת והיא מתקשרת בצורה ישירה להשפעה – היכולת להשפיע על מוטיבציה של אנשים. (ויקפדיה).

על מנהיגות נכתבו אין ספור מאמרים וספרים, הוצגו מודלים שונים של מנהיגות ומיגוון מטאפורות,המתארות את דמות המנהיג כמצביא, רועה, מצפן, אור, שמש, מגדלור, מוח, מוריד הגשם ועוד. דרך המטאפורות אפשר לגלות את ההנחה האומרת מי הם המונהגים. למשל: ראיית המנהיגות בתפקיד רועה, מניחה שאת המונהגים מאפיינת תכונת העדריות. תפיסת המנהיגות כשמש, מביעה את החשיבות והתלות של המונהגים במנהיגות, אך גם את הסכנה שבחשיפה רבה מדי למנהיגות, וכך הלאה.

מקס וובר (1920-1864), סוציולוג ופילוסוף גרמני, ייחס את יכולת המנהיגות לכריזמה שיש למנהיג. הסמכות הכריזמטית מתקיימת רק כל עוד המנהיג מוכיח למונהגים את יכולתו יוצאת הדופן. לפי וובר, לבעל הכריזמה יש איכויות על-טבעיות שבעזרתן הוא יוצר את הנוכחות המנהיגותית.

אולם היום מקובל לחשוב כי מדובר בפוטנציאל הקיים במידה זו או אחרת בכל אדם ושניתן לפתח ולטפח אותו ואפילו להתאימו לסיטואציה ספציפית. דהיינו: הכישורים אינם תלויים במצב, אלא ביכולתו של המנהל להתאים את התנהגותו למציאות.

טופלר בספרו "מהפך העוצמה" כותב: "העקרון אשר ישלוט בחברה העתידית בסגנונות ניהול, יועתק מניהול שנועד לפקח על מיזם, למנהיגות שנועדה להפיק את המיטב מאנשים ולהגיב במהירות לשינויים".

לקריאת המאמר
nlp

ראפור (RAPPORT) 

לא פעם אנו פוגשים באנשים שניחנו ביכולת ליצור קשר עם כל אדם ואנו חושבים – זו ממש מתנה. איך עושים זאת?
כאן בא המושג ראפור לעזרתנו.
זהו מושג בצרפתית המסביר אופן יצירת קשר בין אנשים, או כמו שאנו נוהגים לומר: נוצרת ביניהם כימיה… בעברית פירושו זיקה. נוצרת זיקה בין 2 אנשים ברמה של אקלים, אמון, הבנה.
כאשר נוצר ראפור בין שני אנשים (או יותר) יש סיכוי שתהיה ביניהם תקשורת אפקטיבית, שיהיה להם נוח ונעים זה בחברת זה.
 
ראפור הינה תופעה טבעית הלקוחה מעולם ה –nlp  המתרחשת במפגש בין שני אנשים ויותר.
 

לקריאת המאמר
התפתחות אישית

ביצה, קפה או גזר?

"אוף! אבא!" התלוננה בת הטבח על הקושי שבהתמודדות עם בעיותיה בחיים. "נורא קשה לי…."

האב הוביל את בתו למטבח והראה לה שלושה סירים בהם רתחו מים:

בסיר הראשון שם גזר,

     

לסיר השני הכניס ביצה,

       
         

                     
 לסיר השלישי שפך גרגירי קפה.

          

                    
                                
"נו מה עכשיו?" שאלה הבת.
"מחכים" אמר האב והבת חיכתה.

לאחר זמן מה שלף הטבח את הגזר מן הסיר ושם אותו בצלחת,
הוציא את הביצה מן המים הרותחים והניח אותה בקערה,
סינן את הקפה ומזג אותו בספל. הביט הטבח בבתו ושאל : "מה את רואה, יקירתי?"

לקריאת המאמר