משימתו של מנהיג היא להביא את אנשיו מהמקום שבו הם נמצאים למקום שבו לא היו מעולם". (הנרי קיסינג'ר)
מנהיגותו של איש המכירות
מנהיגות היא יכולתו של אדם או קבוצת אנשים להוביל אנשים אחרים אל עבר מטרה משותפת והיא מתקשרת בצורה ישירה להשפעה – היכולת להשפיע על מוטיבציה של אנשים. (ויקפדיה).
על מנהיגות נכתבו אין ספור מאמרים וספרים, הוצגו מודלים שונים של מנהיגות ומיגוון מטאפורות,המתארות את דמות המנהיג כמצביא, רועה, מצפן, אור, שמש, מגדלור, מוח, מוריד הגשם ועוד. דרך המטאפורות אפשר לגלות את ההנחה האומרת מי הם המונהגים. למשל: ראיית המנהיגות בתפקיד רועה, מניחה שאת המונהגים מאפיינת תכונת העדריות. תפיסת המנהיגות כשמש, מביעה את החשיבות והתלות של המונהגים במנהיגות, אך גם את הסכנה שבחשיפה רבה מדי למנהיגות, וכך הלאה.
מקס וובר (1920-1864), סוציולוג ופילוסוף גרמני, ייחס את יכולת המנהיגות לכריזמה שיש למנהיג. הסמכות הכריזמטית מתקיימת רק כל עוד המנהיג מוכיח למונהגים את יכולתו יוצאת הדופן. לפי וובר, לבעל הכריזמה יש איכויות על-טבעיות שבעזרתן הוא יוצר את הנוכחות המנהיגותית.
אולם היום מקובל לחשוב כי מדובר בפוטנציאל הקיים במידה זו או אחרת בכל אדם ושניתן לפתח ולטפח אותו ואפילו להתאימו לסיטואציה ספציפית. דהיינו: הכישורים אינם תלויים במצב, אלא ביכולתו של המנהל להתאים את התנהגותו למציאות.
טופלר בספרו "מהפך העוצמה" כותב: "העקרון אשר ישלוט בחברה העתידית בסגנונות ניהול, יועתק מניהול שנועד לפקח על מיזם, למנהיגות שנועדה להפיק את המיטב מאנשים ולהגיב במהירות לשינויים".
כאנשי מכירות, עלינו לפתח תובנה אל תופעת המנהיגות והשפעתה המעשית על עבודתנו.
הגישה החדשה למנהיגות מדברת על מנהיגות טרנספורמטיבית, אשר מצאתי בה תכונות המזדהות עם עבודתו של איש המכירות.מנהיג טרנספורמטיבי הוא, בין השאר, בעל חזון, קיימת בו היכולת לעצב ציפיות של אנשים וליצור אצלם ציפיות חדשות, שלא היו להם בתחילת הקשר אתו. יש בו יכולת לעורר התלהבות ומעורבות רגשית, הוא מטפל במונהגיו (לקוחותיו) בדרך פרטנית המזינה את רגשותיהם וצרכיהם האישיים, הוא משמש כיועץ חכם ונאמן למונהגיו (לקוחותיו) ומסוגל לעורר מחויבות לעניניו.
כמו כן, על איש המכירות לפעול במתאם שלם לערכים , לנורמות ולחזון החברה, לעבוד בסינרגיה מלאה עם חבריו למחלקה ובכך לממש את פוטנציאל הרווח של הפירמה.
הצלחת המנהיג תלויה אפוא, במידה רבה בהתאמת סגנון המנהיגות שלו, לנסיבות שבהן עליו להנהיג.
"המנהיגים הטובים ביותר הם גם המאזינים הטובים ביותר" (פט ריילי)
