התנגדויות קניה– האם יש דבר כזה ?
לא סתם בחרתי לסיים את הכותרת בסימן שאלה.
כן , אני מסכים שיש התנגדויות קניה, ההתנגדות היא חלק מתהליך הקניה עצמו וכך יש לראותה.
ההתנגדות היא בעצם איתות קניה
בוא וניראה מדוע!
אני יוצא מנקודת הנחה שאם הלקוח לא היה רוצה את המוצר הוא לא היה אומר לי מדוע הוא לא רוצה , הוא פשוט היה אומר לא תודה.
גם אם הוא אמר "לא תודה " הכוונה, " לא תודה "- היום , אבל מחר יום חדש והוא כן יהיה זקוק למוצר שלי.
ברגע שלקוח מבטא התנגדות , אני יודע מה מפריע לו, אני יודע כיצד הוא חושב – יש בינינו תקשורת.
כאשר יש התנגדות — יש תקשורת — יש התקדמות.
יש שני סוגים של התנגדויות:
התנגדויות של תוכן: התנגדות של רגש:
הגיונית נובעת מנסיון העבר
נימוקים עובדתיים נובעת ממעמד חברתי
נובעת מחוסר כימיה עם איש המכירות
נובעת מעמדות הלקוח
אם כך כיצד יש לטפל בהתנגדויות :
• הקשב לדברי ההתנגדות.
• אל תתקוף אישית את הלקוח ואל תוכיח אותו.
• שקף את התנגדות הלקוח – נסח דבריו כשאלה ותן להם מענה.
• הייה רגוע עם לקוח עצבני.
• ענה בגובה העיניים.
• וודא שהלקוח "הוציא" את כל ההתנגדויות.
• "יקר מדי" – זו לא התנגדות.
• "כמה זה יעלה לי"? – לא לענות על המחיר אלא לתת ערך-תועלת.
• אל תיצור התנגדות – "בשבוע הבא יגיע מקרר חום"…
• גלה אמפתיה – "אני מבין איך אתה מרגיש, היו עוד שהרגישו כך וגילו שהמוצר מתאים להם.
• כאשר אינך מוצא סיבה להתנגדות, סביר להניח שהאשם הוא בך.
